Unternehmensverkauf: In 5 Schritten zum passenden Nachfolger

Der Verkauf des eigenen Unternehmens stellt einen großen und besonders einschneidenden Schritt im Leben eines Unternehmers dar. Da dies ein komplexer Prozess ist, der aus verschiedenen Teilen besteht, empfiehlt es sich, einen guten Überblick über die Thematik zu gewinnen und festzustellen, welche Vorbereitungen zu treffen sind. Im Folgenden beschreiben wir den Verkauf eines Unternehmens in fünf Phasen. Dabei gehen wir davon aus, dass ein externer Käufer gefunden werden soll, weil eine interne oder familiäre Nachfolge keine Option ist.

Inhaltsverzeichnis

Schritt 1: Adäquate Vorbereitung des Verkaufs
   Verkaufsgrund und Zeithorizont bestimmen
   Vorbereitende Unterlagen erstellen
   Unternehmenswert ermitteln
   Maßnahmen zur Wertsteigerung des Unternehmens
Schritt 2: Käufersuche
   Sich passiv von einem Käufer finden lassen
   Käufersuche aktiv angehen
Schritt 3: Unternehmensprüfung (Due Diligence)
Schritt 4: Verhandlungen
Schritt 5: Abschluss des Verkaufs
Fazit

Schritt 1: Adäquate Vorbereitung des Verkaufs

Je besser ein Unternehmensverkauf vorbereitet ist, desto einfacher und erfolgreicher kann der Prozess ablaufen. Hierzu gehören Aspekte wie die Einordnung des geplanten zeitlichen Horizonts, die Bestimmung des konkreten Verkaufsgrunds, eine realistische Preisvorstellung und die Erstellung von allen relevanten Verkaufsunterlagen.

Verkaufsgrund und Zeithorizont bestimmen

Zunächst sollten Sie die Frage beantworten, aus welchem Grund Sie den Verkauf Ihres Unternehmens anstreben. Dies nimmt maßgeblichen Einfluss auf den erzielbaren Verkaufspreis.
Muss ein Unternehmen zum Beispiel aus einer Notlage heraus und daher sehr schnell veräußert werden, kann meist nur ein geringerer Preis erreicht werden als bei der Möglichkeit eines längeren Planungsvorlaufs.
Generell gilt, dass sich eine umfangreiche Vorbereitung des Verkaufsprozesses immer positiv auf den Verkaufspreis auswirkt. Hierbei empfiehlt es sich, schon bei den ersten Schritten auf erfahrene Nachfolgeexperten zurückzugreifen. In der Praxis hat sich eine Vorlaufzeit von 12 bis 24 Monaten etabliert. Diese bietet Ihnen die Möglichkeit, alle relevanten Vorkehrungen zu treffen und sich zudem auch emotional auf einen Umbruch einzustellen.
Im Folgenden werden die unterschiedlichen Gründe für eine Verkaufsabsicht erläutert und eingeordnet, welche Auswirkungen diese auf den Prozess haben.

Ruhestand

Mehr als die Hälfte der Unternehmensverkäufe in Deutschland sind darauf zurückzuführen, dass sich der Eigentümer in den Ruhestand begeben möchte. Dieser Hintergrund hat den entscheidenden Vorteil, dass sich der Ruhestand bereits im Vorfeld sehr gut planen lässt. Frühzeitig und ohne Zeitdruck können die ersten Vorkehrungen getroffen werden – beispielsweise kann man sich mit der Bestimmung des aktuellen Firmenwerts befassen. Sollte man mit dem Ergebnis unzufrieden sein, steht noch ausreichend Zeit zur Verfügung, um Maßnahmen zur Steigerung des Unternehmenswerts einzuleiten und so letztlich einen höheren Verkaufspreis zu erzielen.

Generationswechsel

Vor allem in klein- und mittelständischen Unternehmen wird die Nachfolge sehr häufig innerhalb der Familie geregelt. Die Vorteile bei einer Übernahme durch ein Familienmitglied bestehen vor allem in der zeitlichen Flexibilität, der Einarbeitungsmöglichkeiten und der Stabilität sowohl für die Mitarbeitenden als auch für die Kundenbeziehungen. Es ist auch wichtig, das unternehmensinterne Wissen auf den Nachfolger zu übertragen und so den Weg für den weiteren Erfolg des Unternehmens zu ebnen.

Schlechte Wirtschaftslage

Damit ein Unternehmen wettbewerbsfähig bleibt, müssen regelmäßig Investitionen getätigt werden. Die Grundlage dafür wird von ausreichendem Eigenkapital gebildet. Ist dieses allerdings nicht vorhanden bzw. ist die Firma sogar überschuldet, ist die Zukunftsperspektive eingetrübt. Diese Situation kann ein Grund dafür sein, das eigene Unternehmen verkaufen zu wollen. Allerdings ist eine schlechte wirtschaftliche Lage in der Regel der schwierigste Ausgangspunkt für einen Verkauf. Um in dieser Konstellation einen akzeptablen Kaufpreis erzielen zu können, muss der Eigentümer potenziellen Käufern bereits Strategien präsentieren, wie die Firma finanziell saniert werden könnte. Andernfalls bleibt ein Kauf uninteressant.

Wettbewerbssituation

Obwohl Sie ein profitables Unternehmen aufgebaut und Ihre Produkte erfolgreich am Markt etabliert haben, kann es dazu kommen, dass Konkurrenten mit einer aggressiven Preispolitik enormen Druck auf Ihre Firma ausüben. Mögliche Folgen sind einbrechende Gewinne und schwindende Aufträge. Dies kann ebenfalls den Wunsch wecken, das Unternehmen zu verkaufen, wobei dies keine optimale Ausgangslage für einen hohen Kaufpreis darstellt. Der Verkauf an einen Mitbewerber könnte allerdings eine Möglichkeit sein, um dennoch einen Verkauf zu realisieren.

Lust auf berufliche Veränderung

Der Aufbau und das Führen eines Unternehmens erfordern sowohl Engagement als auch Ausdauer. Darüber hinaus muss der Inhaber oftmals die Verantwortung für Angestellte tragen und sieht sich grundsätzlich täglich mit Druck konfrontiert. Daher kann hinter dem Wunsch, seine Firma verkaufen zu wollen, auch die Idee stehen, sich beruflich noch einmal zu verändern. Nach dem Verkauf des eigenen Unternehmens können sowohl die Hinwendung zu anderen Tätigkeitsfeldern oder die Gründung neuer Unternehmen mit anderen Schwerpunkten stehen als auch das Umsetzen privater Pläne.

Krankheit oder Todesfall

Wenn ein Eigentümer sein Unternehmen aufgrund einer schweren Krankheit oder des Ablebens plötzlich nicht mehr leiten kann, eröffnet sich eine schwierige Situation. Bis die Lage geklärt werden kann, empfiehlt es sich, einen Interimsmanager einzusetzen. In jedem Fall stellt sich sodann die Frage, ob es einen firmeninternen oder familiären Nachfolger gibt. Ist dies nicht der Fall, wird das Unternehmen in der Regel zum Verkauf angeboten. Grundsätzlich empfiehlt es sich allerdings für jeden Unternehmenseigentümer, sich frühzeitig auch mit diesen Szenarien zu befassen, um entweder die Nachfolge bereits zu regeln oder zumindest Pläne für den Notfall auszuarbeiten.

Vorbereitende Unterlagen erstellen

Bevor man beispielsweise an mögliche Käufer herantritt, ist es wichtig, vollständige Unterlagen zu erstellen, die den Interessenten übergeben werden können und einen detaillierten Eindruck des Unternehmens vermitteln. Hier spielt das Kurzprofil eine wichtige Rolle. Es wird in der Regel so angefertigt, dass das Unternehmen anonym bleibt. So kann Gerüchten vorgebeugt werden. Aus diesem Grund empfiehlt sich außerdem die Beauftragung eines Unternehmensberaters, der Sie beim gesamten Prozess des Verkaufs begleitet und auch die Ansprache potenzieller Käufer übernimmt.

Darüber hinaus sollten folgende Aspekte bedacht werden und in die Vorbereitung einfließen:

• Erfassung von Geschäftsprozessen
• Aufbereitung von Unterlagen, ggf. Prüfung auf Vollständigkeit
• Erstellung eines Nachfolgekonzepts
• Anfertigung von Verkaufsunterlagen (Kurzprofil und detaillierte Präsentation des Unternehmens)
• Zusammenstellung relevanter Daten (z.B. Jahresabschlüsse, betriebswirtschaftliche Auswertungen und weitere wichtige Kennzahlen)
• Beratung auf steuerlicher Ebene
• Benennung und Ausräumung von Risikofaktoren
• Erstellung erforderlicher Verkaufsdokumente (z.B. Vertraulichkeitserklärungen, Wettbewerbsverbote usw.)

Wer diese Analysen im Vorfeld durchführt und wichtige Dokumente bereits erstellt, erleichtert später die Kommunikation mit Kaufinteressenten und Investoren. Diese erhalten ein umfassendes Bild Ihres Unternehmens und nehmen es als gut vorbereitet und attraktiv wahr.

Unternehmenswert ermitteln

Im nächsten Schritt sollte eine professionelle sowie realistische Bewertung Ihres Unternehmens durchgeführt werden. Diese bildet die Grundlage für jegliche Ansprache von potenziellen Käufern. Ein Gutachter gibt Ihnen dadurch die Sicherheit, welchen Wert das Unternehmen mit all seinen materiellen und immateriellen Gütern hat. Nicht zwangsläufig muss dies direkt ein Wirtschaftsprüfer sein. Zumindest einen ersten Überblick über den Wert Ihrer Firma verschafft Ihnen die Anwendung einer gängigen Berechnungsmethode. Hierbei gibt es verschiedene Verfahren, die Sie nutzen können – welche für Sie am sinnvollsten ist, können Sie hier herausfinden. Alternativ können Sie unseren Service nutzen und durch die Eingabe nur einiger weniger Daten eine erste Einschätzung zum Wert Ihres Unternehmens erhalten.
Hervorzuheben ist, dass der errechnete Wert eines Unternehmens nicht zwangsläufig identisch mit dem Preis ist, der beim Verkauf am Markt auch erzielt werden kann. Für die realistische Beurteilung der Marktsituation sind ein hohes Maß an Erfahrung und auch branchenspezifisches Wissen notwendig. Es spielen beispielsweise Faktoren wie das Risiko, das ein potenzieller Käufer beim Erwerb der Firma tragen muss, sowie die allgemeine Zukunftsfähigkeit des Unternehmens eine große Rolle. Um hier eine realitätsnahe Bewertung zu erhalten, sollte auf die Unterstützung von professionellen Nachfolgeberatern zurückgegriffen werden.

Maßnahmen zur Wertsteigerung des Unternehmens

Um den Wert des eigenen Unternehmens zu steigern und so zugleich bestmöglich auf einen Verkauf vorzubereiten, können intern verschiedene Vorbereitungen getroffen werden. Diese zu kennen sowie festzulegen, an welchen noch gearbeitet werden sollte, bringt Ihr Unternehmen einen großen Schritt in Richtung eines besseren Verkaufspreises.
Welche Bereiche können also optimiert werden?

Die Abhängigkeit des Unternehmens von der eigenen Person reduzieren

Indem Sie sowohl Firmenwissen als auch Verantwortung auf weitere Mitarbeiter übertragen, geben Sie dem Unternehmen die Chance, auch unabhängig von Ihrer Person weiterhin erfolgreich zu sein. Eventuell bietet es sich an, eine 2. bzw. 3. Führungsebene einzuführen und so die Mitarbeiter im Laufe der Zeit immer stärker in laufende Prozesse einzubinden. Auf diese Weise binden Sie auch wichtige Mitarbeiter und Führungskräfte an Ihr Unternehmen, die zur langfristigen Fortführung der Firma beitragen.

Prozesse und Strukturen klar definieren

Beispielsweise mit Hilfe von Organigrammen sollten die internen Firmenstrukturen definiert und transparent gemacht werden. Verantwortungsbereiche sollten klar festgelegt und auch zuverlässig gelebt werden. Auch die Prozessabläufe sollten eindeutig beschrieben sein, damit das angestrebte Standardvorgehen geregelt ist.

Wichtige Kunden an das Unternehmen binden

Indem Sie mit entscheidenden Kunden langfristige Verträge abschließen, wird die Zusammenarbeit auch über den Prozess des Unternehmensverkaufs hinweg gewährleistet. Auf diese Weise verschaffen Sie sowohl dem Unternehmen als auch Ihrem Nachfolger eine perspektivische Sicherheit. Diese Vorkehrung ist besonders dann relevant, wenn wenige Kunden einen hohen prozentualen Anteil am Gesamtumsatz ausmachen.

Umsatz- und Gewinnentwicklung berücksichtigen

Behalten Sie sowohl die Umsatz- als auch die Gewinnentwicklung im Auge. Ein Unternehmen, das rückläufige Zahlen aufweist, stellt für einen potenziellen Käufer ein höheres Risiko dar und führt zu geringeren Verkaufserlösen.

Investitionsstau vermeiden

Wer die Entscheidung getroffen hat, sein Unternehmen zu verkaufen, schiebt möglicherweise fällige Investitionen auf. Dies führt allerdings zu einem Investitionsstau, den ein potenzieller Käufer erkennen und in seine Preisvorstellungen einkalkulieren wird. Bleiben Sie also bei Investitionen am Ball, um Ihr Unternehmen zukunftsfähig zu positionieren und so einen höheren Verkaufspreis zu erzielen.

Schritt 2: Käufersuche

Als Nächstes wird das Suchprofil eines potenziellen Käufers erstellt. Je umfangreicher das Profil ist und je mehr Merkmale in ihm auftauchen, desto zielgerichteter kann die Suche gestaltet werden.
Grundsätzlich kann man die Suche in eine passive und eine aktive Herangehensweise unterteilen.

Sich passiv von einem Käufer finden lassen

Eine Variante, wie man Kontakt mit potenziellen Käufern herstellen kann, stellt das Aufgeben von Verkaufsangeboten in einer der vielen Unternehmensbörsen dar. Auf diese Weise macht man publik, dass das Interesse zum Verkauf des eigenen Unternehmens besteht. Allerdings kann man so nur passiv von Interessenten gefunden werden, ohne dass man aktiven Einfluss auf einen bestimmten Käufertyp hat oder gar gezielt mögliche Käufer anspricht.
Dieses Vorgehen ist nicht besonders erfolgversprechend, wenn man sein jahrelang aufgebautes und attraktives Unternehmen an einen geeigneten Nachfolger übergeben möchte. Ganz im Gegenteil ist die Qualität der inserierten Unternehmen in der Regel nicht besonders hoch und es kommt auch im Vergleich mit der aktiven Suche weniger häufig zu tatsächlichen Abschlüssen über diese Börsen.

Käufersuche aktiv angehen

Gestaltet man die Käufersuche aktiv, hat man deutlich höhere Chancen auf einen geeigneten Käufer und einen erfolgreichen Unternehmensverkauf. Zur aktiven Suche gehört zunächst die Kenntnis über die unterschiedlichen Käufertypen und dann die Abwägung, welcher dieser Typen für das eigene Unternehmen in Frage kommt. Sodann können gezielt potenzielle Interessenten angesprochen werden. Dies geschieht idealerweise durch erfahrene M&A-Berater, da sie die Möglichkeit haben, mit möglichen Käufern diskret in Kontakt zu treten. So muss die Identität des verkaufenden Unternehmens noch nicht direkt offenbart werden. Darüber hinaus verfügen M&A-Berater über ein breites Käufernetzwerk, an das man allein als verkaufender Unternehmer nicht herankommt. Das heißt, die Qualität der Suche nach potenziellen Interessenten wird durch Nachfolgeexperten enorm erhöht.

Schritt 3: Unternehmensprüfung (Due Diligence)

Hat sich ein vielversprechender Kaufinteressent gefunden, sollten dieser und der Unternehmensverkäufer eine Kaufabsichtserklärung unterzeichnen. Diese enthält in der Regel auch gezielte Geheimhaltungsklauseln, damit die im Anschluss geteilten Informationen aus dem Unternehmen nicht im Wettbewerb genutzt bzw. missbraucht werden können. Auf diesen Schritt folgt die Unternehmensprüfung (auch „Due Diligence“ genannt). Dabei wird der Betrieb durch den Kaufinteressenten umfangreich geprüft und analysiert, wobei der Verkäufer für die Bereitstellung aller relevanten Unterlagen sorgen muss. Dies geschieht häufig mittels des sog. Datenraums (auch „Data Room“ genannt), in dem alle für den potenziellen Nachfolger wesentlichen Informationen abrufbar sind. Dazu gehören unter anderem sämtliche Verträge, Steuerunterlagen, Jahresabschlüsse und sonstige Buchhaltungs- oder Controllingauskünfte.

Während der Due Diligence spielen sowohl Strukturiertheit als auch Zielgerichtetheit eine große Rolle. Das heißt, es sollte im Vorfeld ein genauer Zeitraum festgelegt werden, in dem die Prüfung stattfindet und auch zu einem Abschluss kommt.

Für den Verkauf des Unternehmens ist außerdem Transparenz sehr wichtig. Sollte es problematische Bereiche geben, gehen Sie mit ihnen offen um. Erst wenn der potenzielle Käufer den Betrieb umfassend kennengelernt und die herrschenden Strukturen verstanden hat, kann es zu einem erfolgreichen Firmenverkauf kommen.

Trotzdem stellt die Offenlegung firmeninterner Daten selbstverständlich einen riskanten Vorgang dar. Grundsätzlich sollten daher gewichtige Vertragsstrafen vereinbart werden, sollte sich zum Beispiel abzeichnen, dass der Kaufinteressent die erhaltenen Daten zu seinem unlauteren Vorteil nutzt. Meist sind allerdings die Vertragsstrafen bereits Teil der Vertraulichkeitserklärung, weshalb sie in der Kaufabsichtserklärung nicht zwingend nochmals auftauchen.

Schritt 4: Verhandlungen

Wenn die Due Diligence erfolgreich verläuft und keine Gründe auftauchen, die dem Unternehmensverkauf entgegenstehen, wird bereits während oder unmittelbar im Anschluss der Unternehmensprüfung ein Entwurf des Kaufvertrags erstellt. Innerhalb dieses Prozesses müssen Fragen und Details zu verschiedenen Themengebieten geklärt und verhandelt werden. Dazu gehören Einzelheiten zur Verkaufsabwicklung, zum Kaufpreis und beispielsweise zu Vertragsformulierungen. Kommt es nun zur eigentlichen Hauptverhandlung zwischen Käufer und Verkäufer, sollte auf die richtige und kompetente Unterstützung durch M&A-Berater geachtet werden. Außerdem sollten weitere Experten unterschiedlicher Ressorts involviert werden. Dazu gehören sowohl Anwälte als auch Steuerberater, damit alle betriebswirtschaftlichen, steuerlichen und rechtlichen Faktoren möglichst optimal behandelt werden können. Der beauftragte Rechtsanwalt sollte auf Gesellschafts- und Wirtschaftsrecht spezialisiert sein sowie Erfahrungen im Firmenverkauf besitzen.

Üblicherweise tauchen während der Due Diligence häufig neue Aspekte auf, die noch nicht Teil des LOI waren und daher neu verhandelt werden müssen. Es ist allerdings ratsam, dies nicht zum Anlass zu nehmen, bereits abschließend geklärte Themenfelder erneut zu öffnen und Nachforderungen zu stellen. Längst einstimmig beschlossene Punkte sollten beendet bleiben.

Grundsätzlich gibt es keine festen Regeln, welche Partei als Erstes einen (Wunsch-)Kaufpreis nennt. Es ist allerdings ratsam, dass Sie als Verkäufer den ersten Vorstoß machen. Lassen Sie sich dabei unbedingt von einem Nachfolgeexperten unterstützen und legen Sie die angefertigte Unternehmenswertanalyse zu Grunde. Darüber hinaus ist zu empfehlen, die Verhandlungsphase möglichst sachlich zu gestalten und sich nicht von aufkommenden Konflikten irritieren oder aus der Ruhe bringen zu lassen. Bewahren Sie einen klaren Kopf und erarbeiten Sie gemeinsam mit dem Käufer Lösungsansätze.

Nicht allein der Preis ist entscheidend

Beachtenswert ist an dieser Stelle, dass es in den Verhandlungen nicht ausschließlich um das Aushandeln eines adäquaten Preises für das Unternehmen geht. Dies ist zwar ein zentraler Punkt, doch gehören ebenso Regelungen zu Modalitäten der Kaufpreiszahlung dazu.
So muss beispielsweise der Preis nicht zwingend in einer Summe gezahlt werden; es können auch Renten- oder Ratenmodelle vereinbart werden. Außerdem ist es möglich, den Kaufpreis in eine festgesetzte und eine vom zukünftigen Erfolg abhängige Komponente aufzuteilen. Hierzu sollten aber genaue Kriterien und Zeiträume im Kaufvertrag verankert werden.
Darüber hinaus besteht die Möglichkeit, dass der Verkäufer dem Käufer ein sog. Verkäuferdarlehen gewährt. Dabei stellen Sie als Verkäufer dem Nachfolger Kapital als Darlehen zur Verfügung, um das Eigenkapital zu erhöhen. Auf diese Weise lassen sich meist die Zinsen des Bankdarlehens senken, was Ihnen wiederum in den Verhandlungen zum Kaufpreis eine bessere Position und mehr Spielraum beschert.

In jedem Fall sollten Sie zu den Verhandlungen die Unterstützung sowohl eines spezialisierten Anwalts als auch eines Steuerberaters in Anspruch nehmen. So ersparen Sie sich ungünstige Vereinbarungen, die zu hohen Steuerzahlungen führen können, sowie juristische Stolpersteine, die in Schwierigkeiten in der Abwicklung des Verkaufs münden.

Schritt 5: Abschluss des Verkaufs

Im besten Fall sind beide Vertragsparteien zu einer Einigung gelangt, sodass im nächsten Schritt der Kaufvertrag unterzeichnet (auch „Signing“ genannt) werden kann. Als Nächstes muss die Finanzierung seitens des Käufers abgeschlossen werden. Sobald der gesamte Kaufpreis an den Verkäufer übermittelt wurde, ist der Verkaufsprozess beendet (auch „Closing“ genannt) und das Unternehmen ist in die Hände des Nachfolgers übergegangen.

Fazit

Der Prozess eines Firmenverkaufs umfasst viele verschiedene Schritte, die sorgfältig vorbereitet und durchdacht sein wollen. Das gegenseitige Vertrauen zwischen den verhandelnden Parteien spielt eine große Rolle, da meist die finale Prüfung aller Einzelheiten, die ein Unternehmen ausmachen, im Voraus kaum möglich ist. Doch da der Verkauf des Betriebs in der Regel für den Eigentümer ein einmaliges Ereignis darstellt, existieren keine Erfahrungswerte. Um der Situation aber bestmöglich zu begegnen und das eigene Unternehmen erfolgreich in geeignete Hände zu übergeben, ist es besonders empfehlenswert, die Unterstützung durch Nachfolgeexperten in Anspruch zu nehmen.