Der Firmenverkauf – 6 Fehler vermeiden beim Firmenverkauf

Ein Unternehmen zu verkaufen ist ein komplexer Prozess, der eine sorgfältige Planung, Vorbereitung und Durchführung erfordert. Leider begehen viele Unternehmer bei einem Firmenverkauf eine Reihe von Fehlern, die sich negativ auf den Erfolg und den erzielten Verkaufspreis auswirken können. In diesem Artikel werden sechs häufige Fehler beim Firmenverkauf untersucht, um potenzielle Verkäufer zu sensibilisieren und ihnen dabei zu helfen, diese Fehler zu vermeiden. Durch das Verständnis dieser Stolpersteine können Unternehmer ihre Verkaufsstrategie verbessern, die Verhandlungen erfolgreich gestalten und letztendlich einen besseren Wert für ihr Unternehmen erzielen. 

Darüber hinaus ist es von entscheidender Bedeutung, dass Unternehmensverkäufer den genauen Ablauf eines Firmenverkaufs kennen, um einen reibungslosen und erfolgreichen Prozess zu gewährleisten – auch hierzu erhalten Sie im Folgenden einen hilfreichen Überblick.

Inhaltsverzeichnis

Arten von Firmenverkäufen
   Asset Deal
   Share Deal
   Welche ist die passende Verkaufsform?
Der Prozess eines Firmenverkaufs
Typische Fehler beim Firmenverkauf
   Fehler 1: Mangel an Kenntnissen zum exemplarischen Ablauf
   Fehler 2: Unvollständigkeit der Dokumente
   Fehler 3: Mangelnde Geheimhaltung
   Fehler 4: Limitierung des Käuferkreises
   Fehler 5: Ideeller Wert vs. realistischer Wert
   Fehler 6: Schlecht gewählter Zeitpunkt
Fazit

Arten von Firmenverkäufen

Grundsätzlich lassen sich beim Firmenverkauf zwei unterschiedliche Formen unterscheiden. Hierbei handelt es sich einerseits um den Asset Deal und andererseits um den Share Deal:

Asset Deal

Ein Asset Deal ist eine Form des Unternehmensverkaufs, bei der der Käufer nur ausgewählte Vermögenswerte und Verbindlichkeiten des Unternehmens erwirbt und nicht das gesamte Unternehmen übernimmt. Im Rahmen eines Asset Deals werden in der Regel Vermögensgegenstände wie Gebäude, Ausrüstung, Vorräte, geistiges Eigentum und Kundendaten übertragen.

Achtung:
Die genauen Bedingungen eines Asset Deals werden zwischen den Parteien ausgehandelt und können sich von Fall zu Fall unterscheiden.

Share Deal

Ein Share Deal ist eine Art des Unternehmensverkaufs, bei der der Käufer alle Anteile des Unternehmens erwirbt und nicht bestimmte Vermögensgegenstände auswählt. Durch den Share Deal geht das gesamte Unternehmen mit allen Vermögenswerten, Verbindlichkeiten, Verträgen und Rechten auf den Käufer über.

Achtung:
Die genauen Bedingungen eines Share Deals, einschließlich des Aktienpreises, der Übernahmeverträge und der zukünftigen Vereinbarungen, werden zwischen den Parteien ausgehandelt. Ein Share Deal kann sowohl für den Verkäufer als auch für den Käufer verschiedene Vorteile und Risiken mit sich bringen. Daher ist es ratsam, eine gründliche rechtliche und finanzielle Due Diligence durchführen zu lassen.

Faktoren, die die Wahl der passenden Verkaufsform beeinflussen

Welche Form des Verkaufs für Ihr eigenes Unternehmen die geeignete ist, hängt von verschiedenen Voraussetzungen ab. Hierzu gehören beispielsweise die Folgenden:

• Unternehmensstruktur: Bei Unternehmen, die in Form einer Kapitalgesellschaft organisiert sind, ist ein Share Deal üblich, da der Verkauf der Anteile den Eigentumswechsel des gesamten Unternehmens ermöglicht. Bei Einzelunternehmen oder Personengesellschaften, bei denen es keine Anteile gibt, sind Asset Deals die gängigere Option.
• Kontinuität der Geschäftstätigkeit: Ein Share Deal ermöglicht in der Regel eine größere Beständigkeit der Geschäftstätigkeit, da das Unternehmen im Wesentlichen unverändert bleibt. Bestehende Verträge, Kundenbeziehungen und Lieferantenvereinbarungen bleiben meist intakt. Dies kann besonders wichtig sein, wenn das Unternehmen stark von seinem Ruf, seinen Kundenbeziehungen oder seinem geistigen Eigentum abhängt.
• Haftungsrisiken: Ein Share Deal überträgt in der Regel alle Vermögenswerte und Verbindlichkeiten des Unternehmens auf den Käufer, während ein Asset Deal dem Käufer ermöglicht, diese nur selektiv zu erwerben. Wenn der Verkäufer bestimmte Vermögensgegenstände behalten oder Risiken minimieren möchte, kann ein Asset Deal vorteilhafter sein.

Ob für Ihren Firmenverkauf ein Asset Deal oder ein Share Deal infrage kommt, hängt auch von individuellen Umständen und Präferenzen ab. Es ist aber in jedem Fall empfehlenswert, sich von erfahrenen M&A-Beratern unterstützen zu lassen, um die bestmögliche Entscheidung für Ihren Unternehmensverkauf zu treffen.

Der Prozess eines Firmenverkaufs

Der Verkauf eines Unternehmens folgt in der Regel einem strukturierten Prozess, der verschiedene Schritte umfasst:

1. Unternehmensbewertung: Zu Beginn wird der Wert des Unternehmens ermittelt, wobei Umsatz, Gewinn, Vermögenswerte und zukünftige Aussichten berücksichtigt werden.
2. Käufersuche: Es ist wichtig, potenzielle Käufer gezielt anzusprechen und auch den richtigen Käuferkreis zu identifizieren. Hierfür ist es hilfreich, einen M&A-Berater zu beauftragen, da er den Verkaufsprozess professionell durchführt, die Diskretion wahrt und über ein umfangreiches Käufernetzwerk verfügt.
3. Verhandlungen führen: In dieser Phase werden der Verkaufspreis, die Transaktionsbedingungen und die Vertragskonditionen verhandelt. Ein erfahrener Verhandlungsführer ist wichtig, um die Interessen des Verkäufers zu vertreten und den bestmöglichen Preis zu erzielen.
4. Due-Diligence und Kaufvertrag: Wenn die Verhandlungen erfolgreich abgeschlossen sind, werden verschiedene Schritte wie eine sorgfältige Prüfung der relevanten Unterlagen (Due Diligence), die Übertragung von Vermögenswerten und die Unterzeichnung des Kaufvertrags durchgeführt.

Typische Fehler beim Firmenverkauf

Das eigene Unternehmen zu verkaufen stellt eine große Herausforderung im Leben eines jeden Unternehmers dar. Nicht nur, dass emotionale Komponenten dabei eine erhebliche Rolle spielen, auch die Vorkehrungen, die im Vorfeld zu treffen sind, können zeitintensiv und komplex sein. Darüber hinaus existieren einige Stolperfallen, die den Ausgang des gesamten Verkaufsprozesses negativ beeinflussen können. Daher ist es empfehlenswert, sich bereits im Vorfeld mit diesen auseinanderzusetzen und sie auf diese Weise zu vermeiden.

Fehler 1: Mangel an Kenntnissen zum exemplarischen Ablauf

Der Verkauf einer Firma folgt in der Regel einem bestimmten Prozess in mehreren Schritten. Diese greifen gezielt ineinander und erfordern darüber hinaus ein erhöhtes Maß an Vorbereitung. Wer unvorbereitet in den Firmenverkauf startet, muss mit diversen Schwierigkeiten rechnen. Hierzu können ein Mangel an Kaufinteressenten, ein zu niedriger Verkaufspreis oder gar das Misslingen des gesamten Verkaufsvorgangs zählen. Nur wer umfassende Kenntnisse über den typischen Prozessablauf beim Firmenverkauf hat, kann einer ineffizienten und potenziell nachteiligen Verkaufserfahrung vorbeugen. Es ist daher ratsam, sich gründlich mit dem Verkaufsprozess vertraut zu machen, um einen reibungslosen und erfolgreichen Verkauf zu gewährleisten.

Fehler 2: Unvollständigkeit der Dokumente

Beim Verkauf eines Unternehmens gibt es verschiedene Dokumente, die Sie vorbereiten sollten, um potenziellen Käufern umfassende Informationen über Ihr Unternehmen zur Verfügung zu stellen. Nur auf diese Weise sind die Kaufinteressenten in der Lage, einen umfassenden Einblick in das Unternehmen zu erhalten und eine fundierte Entscheidung über den Kauf zu treffen. Zu den notwendigen Dokumenten gehören sowohl aktuelle Finanz- als auch Geschäftsdaten, wie zum Beispiel die Bilanzen der letzten drei Jahre, die aktuellen betriebswirtschaftlichen Auswertungen, der Gesellschaftsvertrag sowie die Gesellschafterliste, ein Mitarbeiterorganigramm mit aufgeführter Altersstruktur, eine Liste aller Kunden und Top-Kunden und eine Aufstellung aller laufenden Verträge. Hierzu zählen Mietverträge, Lieferantenverträge, Serviceverträge und Leasingverträge.

Die Bereitstellung dieser Dokumente dient also dazu, den Verkaufsprozess zu erleichtern, das Vertrauen potenzieller Käufer zu gewinnen, eine realistische Bewertung des Unternehmens zu ermöglichen und rechtliche Risiken offenzulegen. So wird sichergestellt,  dass sowohl der Verkäufer als auch der Käufer auf Fakten basierende und fundierte Entscheidungen treffen können. Haben Sie die notwendigen Informationen nicht zur Hand oder können sie nicht vollständig zur Verfügung stellen, ist es wahrscheinlich, dass der gesamte Verkaufsprozess behindert und verzögert wird oder sogar in Gänze scheitert.

Fehler 3: Mangelnde Geheimhaltung

Wird im Rahmen des Firmenverkaufs nicht genügend Augenmerk darauf gelegt, dass das gesamte Vorhaben sowie sensible Daten, die das Unternehmen betreffen, unter Verschluss bleiben, kann dies zu schwerwiegenden Auswirkungen führen. Hierzu gehören unter anderem:

• Wettbewerbsnachteile: Wenn sensible Informationen über den Verkaufsprozess oder das Unternehmen vorzeitig bekannt werden, kann dies zu erheblichen Wettbewerbsnachteilen führen. Konkurrenzunternehmen könnten Maßnahmen ergreifen, die dem Verkaufsprozess oder dem Unternehmen schaden. Dies kann sich zum Beispiel im Abwerben von Mitarbeitern, im Erschweren von Geschäftsbeziehungen oder in der Imitation von Produkten oder Dienstleistungen zeigen.
• Verunsicherung von Kunden und Geschäftspartnern: Wenn Kunden und Geschäftspartner erfahren, dass das Unternehmen zum Verkauf steht, kann dies Unsicherheit hervorrufen. Sie könnten Bedenken hinsichtlich der Kontinuität, der Qualität der Produkte oder der zukünftigen Geschäftsstrategie haben. Dies kann dazu führen, dass sie ihre Beziehungen zu dem Unternehmen einschränken, Verträge nicht erneuern oder alternative Anbieter suchen.
• Vertrauensverlust: Die Nichteinhaltung der Geheimhaltung kann zu einem Vertrauensverlust bei potenziellen Käufern, Investoren und anderen beteiligten Parteien führen. Wenn Informationen vorzeitig bekannt werden oder vertrauliche Daten unsachgemäß behandelt werden, könnte dies Zweifel an der Professionalität und Integrität des Verkäufers aufkommen lassen. Dies kann potenzielle Käufer abschrecken und den Verkaufsprozess ins Stocken bringen. 

Die Wahrung der Diskretion während des Firmenverkaufs ist also von entscheidender Bedeutung, um die Interessen des Verkäufers zu schützen, den Verkaufsprozess reibungslos zu gestalten und einen optimalen Verkaufsabschluss zu erzielen. Um dies zu gewährleisten, sollten potenzielle Käufer vor dem Austausch sensibler Informationen daher stets eine Vertraulichkeitsvereinbarung (NDA) unterzeichnen. Diese Vereinbarung legt fest, dass sie verpflichtet sind, alle vertraulichen Informationen über das Unternehmen vertraulich zu behandeln und nicht ohne Zustimmung des Verkäufers weiterzugeben.

Fehler 4: Limitierung des Käuferkreises

Oftmals haben verkaufende Unternehmer bereits eine bestimmte Vorstellung davon, welche Art von Nachfolger sie suchen. Sie denken beispielsweise an jemanden, der eine ähnliche Ausgangslage wie sie selbst hat. Dadurch bleiben sie innerhalb ihres eigenen Erfahrungshorizonts und schränken sich in der Auswahl potenzieller Käufer unnötig ein. Fokussiert man sich aber im Vorfeld bereits zu sehr, können nicht alle gegebenen Möglichkeiten ausgeschöpft und so ein potenziell sehr profitabler Verkaufsabschluss nicht realisiert werden. Selbst wenn der Verkäufer zum Beispiel einen privaten Interessenten bevorzugt, kann es sich lohnen, auch größere Finanzinvestoren oder Konzerne in Betracht zu ziehen, da diese eine professionelle Struktur haben und bereit sind, höhere Preise zu zahlen.

Fehler 5: Ideeller Wert vs. realistischer Wert

Es ist wichtig, dass Sie mit einer realistischen Preisvorstellung in den Prozess des Unternehmensverkaufs einsteigen. Überzogene Wünsche schrecken einerseits mögliche Interessenten ab und können andererseits bei Ihnen zur Enttäuschung führen. Leider ist in der Regel kein Kaufinteressent dazu bereit, die Arbeitszeit, die Sie in den vergangenen Jahrzehnten in die Firma investiert haben, auf den Kaufpreis anzurechnen. Daher ergibt sich ein deutlicher Unterschied zwischen dem ideellen und dem realistischen Wert Ihres Unternehmens. Wird diese Differenz erst während der Verhandlungen sichtbar und müssen Sie Ihre Preisvorstellungen nach unten korrigieren, schwächen Sie Ihre Verhandlungsposition erheblich. Geraten Sie dabei in eine preisliche Abwärtsspirale, helfen häufig nur der Abbruch der Gespräche und ein Neubeginn des Prozesses mit anderen Interessenten. Auf diese Weise sind allerdings wertvolle Zeit verstrichen und der Ablauf stark ins Stocken geraten.

Um einen Unternehmensverkauf erfolgreich durchzuführen, ist daher eine realistische Preisvorstellung absolut unverzichtbar. Diese sollte auf einer seriösen und objektiven Unternehmensbewertung beruhen. Nur so werden sich konkret interessierte Käufer finden. Es ist demnach ratsam, die Hilfe eines M&A-Beraters in Anspruch zu nehmen, der auch in die Findung des Verkaufspreises seine Erfahrung und Expertise einfließen lässt.
Für einen ersten und diskreten Eindruck, wie viel Ihr Unternehmen wert ist, nutzen Sie unseren Unternehmenswertrechner.

Fehler 6: Schlecht gewählter Zeitpunkt

Es ist wichtig, den richtigen Zeitpunkt für Ihren Firmenverkauf sorgfältig zu prüfen und auch externe Faktoren zu berücksichtigen, um die besten Chancen für einen erfolgreichen Verkauf zu gewährleisten. 

Obwohl so mancher Unternehmer möglicherweise im Januar den Vorsatz fasst, sein Unternehmen zu verkaufen, stellt der Jahresanfang keinen guten Zeitpunkt dar, um in den Verkaufsprozess zu starten, da in der Regel noch nicht alle Bilanzen und finanziellen Abschlüsse für das abgelaufene Geschäftsjahr vorliegen. Dies kann potenzielle Käufer dazu veranlassen, zurückhaltend zu sein, da sie möglicherweise nicht alle Informationen haben, um eine fundierte Entscheidung zu treffen. Es kann daher ratsam sein, den Verkaufsprozess zu verschieben, bis alle relevanten finanziellen Informationen verfügbar sind und so eine transparente und umfassende Bewertung des Unternehmens zu ermöglichen. 

Auch die Performance Ihres Unternehmens ist ein wesentlicher Faktor bei der Bestimmung des passenden Verkaufszeitpunkts. Wenn Ihr Unternehmen gute finanzielle Ergebnisse erzielt, ein solides Wachstum aufweist und eine starke Position im Markt hat, werden potenzielle Käufer eher bereit sein, einen höheren Preis zu zahlen. Befindet sich Ihr Unternehmen hingegen in einer Phase mit niedriger Rentabilität oder großen Unsicherheiten, ist dies eher ein schlechter Verkaufszeitpunkt, da so sowohl der generelle Käuferkreis kleiner ausfällt als auch der Verkaufspreis gedrückt wird. 

Nicht zuletzt trägt außerdem die allgemeine Marktlage zur Abschätzung eines geeigneten Zeitpunkts zum Firmenverkauf bei. In Zeiten wirtschaftlicher Stärke und hohem Interesse an Unternehmensakquisitionen ist es wahrscheinlicher, dass Sie potenzielle Käufer mit attraktiven Angeboten und einem höheren Verkaufspreis finden. Ein günstiger Markt kann Wettbewerb und eine breite Auswahl an Käufern fördern.

Fazit

Der Verkauf des eigenen Unternehmens ist eine sehr persönliche und facettenreiche Angelegenheit. Daher ist es sinnvoll, sich frühzeitig und umfassend darauf vorzubereiten, drohende Stolperfallen bereits im Vorfeld zu identifizieren und auf diese Weise zu umgehen. Um den Verkaufsprozess gut organisiert und erfolgreich abschließen zu können, ist es außerdem ratsam, auf die Unterstützung eines qualifizierten M&A-Beraters zurückzugreifen.