Praxisverkauf: Auf diese Punkte müssen Sie achten

Der Verkauf der eigenen Praxis bzw. des Praxisanteils an einer Gemeinschaftspraxis ist für jede niedergelassene Ärztin und jeden niedergelassenen Arzt ein großer Schritt. Dieser sollte professionell und frühzeitig vorbereitet werden. Auf welche Themen Sie besonders achten sollten, lesen Sie in diesem Beitrag.

Inhaltsverzeichnis

Eigene Ausgangslage bestimmen
Wie lange dauert ein Praxisverkauf?
Ermittlung des Praxiswerts
   Die neue Bundesärztekammermethode
      Formel
      Beispiel
      Erläuterung der einzelnen Positionen
      Resümee zur Bundesärztekammermethode
Eigene Vorstellungen und Attraktivität der Praxis einschätzen
Faktoren, die den Praxisverkauf beeinflussen
   Zeitdruck
   Marktsituation
   Einbezug von spezialisierten Nachfolgeberatern
Praxis an Arzt oder MVZ/Investor verkaufen
Fazit
FAQs zum Praxisverkauf

Eigene Ausgangslage bestimmen

Angesichts der aktuellen Marktsituation ist es sehr wichtig, vor dem Verkauf die persönliche Ausgangslage sowie die der eigenen Arztpraxis zu kennen bzw. zu bestimmen. In der Vorbereitung eines Praxisverkaufs sollten Sie sich überlegen, innerhalb welchen zeitlichen Horizonts Sie einen Nachfolger suchen und ob als Käufer nur ein Arztkollege oder auch der Verkauf an ein MVZ in Frage kommt.
Darüber hinaus spielen die spezifischen Gegebenheiten Ihrer Praxis eine entscheidende Rolle für den gesamten Nachfolgeprozess. 

• Handelt es sich um eine Facharzt- oder eine Hausarztpraxis?
• Befindet sich die Praxis auf dem Land oder in einem Ballungsgebiet?
• Wie viele KV-Sitze haben Sie?

Je nach den Antworten auf diese Fragen kann die Suche nach einem Käufer schneller oder langwieriger erfolgen oder kann der zu erzielende Veräußerungspreis höher oder niedriger ausfallen. In jedem Fall empfiehlt es sich aber, den Verkauf professionell zu gestalten und mit einem spezialisierten Berater alle Optionen auszuloten. So können der Praxisverkauf erfolgreich abgeschlossen und Ihre Patienten in gute Hände übergeben werden.

Wie lange dauert ein Praxisverkauf?

Im Vorlauf zum Verkauf der eigenen Praxis sind einige Vorbereitungen notwendig, die auch zeitaufwendig sein können. Generell gilt, dass sich Zeitdruck beim Verkauf immer negativ auf den zu erzielenden Veräußerungspreis auswirkt. Hat man allerdings im Vorfeld und bei den Verhandlungen die nötige Ruhe, hat man gute Aussichten auf einen erfolgreichen und rentablen Praxisverkauf.

Möchte man diesen Prozess im Alleingang bewältigen, empfiehlt es sich, bereits fünf Jahre vor dem gewünschten Verkaufszeitpunkt mit der Weichenstellung zu beginnen.
Alternativ kann es sehr sinnvoll sein, auf die Erfahrung von Nachfolgeexperten zu vertrauen. Wer die Dienste eines auf den medizinischen Bereich spezialisierten Nachfolgeberaters in Anspruch nimmt, profitiert von dessen Kenntnissen, Käufernetzwerken sowie einer planvollen Umsetzung. Auf diese Weise lässt sich der Verkaufsprozess sowohl schneller als auch zielgerichteter realisieren. 

Ermittlung des Praxiswerts

Der Wert einer Arztpraxis kann mithilfe verschiedener Methoden berechnet werden. Dazu gehören unter anderem das Ertragswertverfahren, die alte sowie neue Bundesärztekammermethode oder eine Kombination aus diesen. Im Folgenden konzentrieren wir uns auf die neue Bundesärztekammermethode.

Die neue Bundesärztekammermethode

Die neue Bundesärztekammermethode wird in der Praxis häufig angewandt, um den Wert von Arztpraxen zu ermitteln, da sie ein gut nachvollziehbares und vereinfachtes Verfahren darstellt.

Formel

Praxiswert = [(übertragbarer Umsatz – übertragbare Kosten – alternatives Arztgehalt) x Prognosemultiplikator] + materieller Werte

Beispiel

Eine Gynäkologin mit Einzelpraxis und einem KV-Sitz aus Frankfurt am Main erzielt einen Jahresumsatz von 600.000 Euro. Die übertragbaren Kosten belaufen sich auf 250.000 Euro. Das alternative Arztgehalt ist mit 146.600 Euro bemessen. Der Prognosemultiplikator wird mit 3,5 angesetzt. Der Verkehrswert des Sachanlagevermögens beläuft sich auf 180.000 Euro. Unter der Berücksichtigung voraussichtlich gleichbleibender Umsätze ergibt sich bei dieser Beispielrechnung ein geschätzter Praxiswert von 891.900 Euro.

Erläuterung der einzelnen Positionen

Übertragbarer jährlicher Umsatz

Es darf hier nicht der exakte jährliche Umsatz zur Grundlage angenommen werden, sondern der übertragbare Umsatz unter Berücksichtigung der Qualifikationen der kaufenden Ärztin bzw. des kaufenden Arztes. Fehlen dieser oder diesem beispielsweise Zusatzqualifikationen, die der ursprüngliche Praxisinhaber hatte, ist ein gewisser Teil des Umsatzes nicht mehr zu erwirtschaften und der Käufer wird diesen dann auch nicht zahlen wollen.
Es gilt daher: Je genauer der fachliche Hintergrund des Käufers zu dem des Verkäufers passt, desto höher ist der übertragbare Umsatz und letztlich der zu erzielende Veräußerungspreis.

Übertragbare jährliche Kosten

Für diesen Punkt innerhalb der Rechnung werden die laufenden Dauerverträge der Praxis ausgewertet. Dazu zählen zum Beispiel Raummiete, Personalkosten sowie Leasing- oder Wartungsverträge für medizinische Geräte.

Alternatives Arztgehalt

Hierfür wird ein regelmäßiges, durchschnittliches Gehalt eines Oberarztes bestimmt. Der Hintergrund dieses Aspekts liegt darin, dass ein potenzieller Käufer in die Praxis wohl nur einsteigen wird, wenn ihm diese im Vergleich mit einem Angestelltengehalt ohne das Risiko einer Selbstständigkeit einen Mehrgewinn einbringt.
Für die Annahme des Gehalts sollten die Kriterien Alter, Erfahrung und Qualifikation berücksichtigt werden.

Prognosemultiplikator

Mit diesem Multiplikator soll abgebildet werden, dass die verkaufende Ärztin bzw. der verkaufende Arzt im Laufe der Zeit sowohl einen Patientenstamm als auch eine Bindung zu den Patienten aufgebaut hat. Der Wert des Prognosemultiplikators ist festgelegt und bewegt sich zwischen 2 und 5. In der Regel wird er für eine Einzelpraxis mit 2,0 und für eine Gemeinschaftspraxis (oder Berufsausübungsgemeinschaft) mit 2,5 angenommen. Der Multiplikator wird für die Gemeinschaftspraxis höher angesetzt, da ein oder mehrere den Patienten bereits bekannte Ärztinnen und Ärzte weiterhin in der Praxis tätig sind. Somit wird eine höhere Patientenfortführung erwartet.
Wird eine weiterführende Mitarbeit des Verkäufers für eine Übergangszeit oder auch als angestellte Ärztin bzw. als angestellter Arzt vereinbart, würde sich dies auch positiv auf die zu erwartende Patientenbindung bzw. den zukünftigen Erfolg der Praxis auswirken.
Allerdings spielen auch Faktoren wie Fachrichtung und geographische Lage der Praxis eine wichtige Rolle beim Prognosemultiplikator.
Um den individuell für Ihre Situation passenden Multiplikator zu ermitteln, vereinbaren Sie gerne ein kostenloses Gespräch mit uns.

Verkehrswert des Sachanlagevermögens (materieller Wert)

Die Grundlage zur Ermittlung des materiellen Praxiswerts wird vom Wiederbeschaffungswert der Geräte und der Einrichtung gebildet. Berücksichtigt werden hierbei sowohl die Praxiseinrichtung, die medizinisch-technischen Geräte, die EDV-Ausstattung inklusive der Software sowie die noch vorhandenen Materialien. Gerade bei der Nachfolge durch Renteneintritt ist allerdings zu bedenken, dass häufig ein Investitionsstau vorliegt.

Am Ende dieser Berechnungen steht der ermittelte Praxiswert.

Resümee zur Bundesärztekammermethode

Als Vorteile der Bundesärztekammermethode gelten die Einfachheit und die gute Nachvollziehbarkeit. Ein Nachteil dieses Verfahrens ist beispielsweise, dass der ermittelte Wert nur auf Vergangenheitsdaten beruht. Es wird nicht berücksichtigt, ob die Praxis wirtschaftlich tragfähig ist. Ebenfalls fließen Faktoren wie Praxisgröße, Konstellation des Patientenstamms, Praxisstandort und Engagement der verkaufenden Ärztin bzw. des verkaufenden Arztes nur indirekt durch die Variablen des übertragbaren Umsatzes und der übertragbaren Kosten in die Praxisbewertung ein.

In jedem Fall empfiehlt es sich, nicht nur eine Bewertungsmethode heranzuziehen, sondern verschiedene Verfahren zu nutzen und zu vergleichen. Außerdem ist es sehr hilfreich, erfahrene Nachfolgeberater zu involvieren, die mit Ihnen gemeinsam einen realistischen Praxiswert ermitteln können. 

Für eine erste seriöse Einschätzung nutzen Sie unseren Praxisrechner.

Eigene Vorstellungen und Attraktivität der Praxis einschätzen

Mithilfe der unterschiedlichen Bewertungsmethoden erhält man einen objektiven Praxiswert. Es stellt sich allerdings die Frage, welche Vorstellungen man selbst mit dem Verkauf der eigenen Arztpraxis verbindet. Darüber hinaus stellt sich auch ein potenzieller Käufer unweigerlich die Frage, wie rentabel die Praxis ist.  

Welchen Verkaufspreis stelle ich mir vor?

Jeder Verkäufer hat eine Vorstellung von einem Veräußerungspreis, den er gerne erzielen möchte. Diese preisliche Idee ist häufig verbunden mit Gedanken an das Lebenswerk oder an die emotionale Bindung zu Mitarbeitenden und Patienten. 

Auch die persönliche finanzielle Lage des Verkäufers kann in diese Überlegungen einfließen. Sicherlich gibt es einen bestimmten Betrag, der erzielt werden sollte, um den Ruhestand finanziell auskömmlich gestalten zu können.

Diese Aspekte sollten bei der Preisfindung für die zu verkaufende Praxis allerdings in den Hintergrund treten. Richtungsweisend sollte vielmehr die objektive Praxisbewertung sein. Erfahrene Berater können Sie hierbei unterstützen und Ihnen bei einer realistischen Preisfindung helfen. 

Tragfähigkeitsberechnung

Die Seite des potenziellen Praxiskäufers hingegen wird eine Tragfähigkeitsberechnung vornehmen, in die sowohl die Finanzierungskosten als auch die persönliche Finanzlage einfließt. Der Käufer muss abschätzen, wie hoch seine Liquidität nach der Finanzierung des Kaufs ausfällt, welches unternehmerische Risiko er mit dem Kauf eingeht und ob er letztlich eine angemessene Entlohnung aus dem Praxisbetrieb ziehen kann. 

Hier ist es besonders wichtig, dass der Käufer seine finanziellen Grenzen kennt, um sich mit einem Praxiskauf nicht zu übernehmen.

Findet sich nun eine Schnittmenge zwischen dem gewünschten Mindestpreis des Verkäufers und dem machbaren Höchstpreis des Käufers, können zwischen beiden Parteien konkrete Verkaufsverhandlungen angestrengt werden. 

Faktoren, die den Praxisverkauf beeinflussen

Neben der konkreten Praxisbewertung spielt auch die individuelle Ausgangssituation für eine Verkaufsverhandlung eine große Rolle dabei, welcher Veräußerungspreis letztlich erzielt werden kann. Verhandlungsgeschick und der persönliche Draht zwischen Käufer und Verkäufer können beispielsweise Einfluss auf die Verhandlungen nehmen, doch sind folgende Faktoren noch deutlich entscheidender: 

Zeitdruck

Muss der Verkäufer schnell zu einem Abschluss kommen, wirkt sich dies immer negativ auf den zu erreichenden Verkaufspreis aus. Der bestehende Zeitdruck zwingt ihn eher dazu, Zugeständnisse zu machen und einen niedrigeren Preis zu akzeptieren. 

Hat allerdings der Käufer nur wenig Zeit, weil er zum Beispiel schnell in eine Praxis einsteigen muss, um Einkommen zu generieren, führt dies tendenziell dazu, dass er bereit ist, einen höheren Preis zu zahlen. 

Marktsituation

Auch die gegenwärtige Marktsituation hat einen erheblichen Einfluss auf den gesamten Prozess eines Praxisverkaufs sowie auf den möglichen Preis.
Herrscht ein Verkäufermarkt, hat der Verkäufer die Möglichkeit, aus mehreren Interessenten zu wählen und kann auch seine preislichen Vorstellungen eher durchsetzen.
Im Käufermarkt andererseits existieren mehr Verkäufer als Käufer, sodass ein möglicher Käufer mit diversen Praxisinhabern in Kontakt treten und beim für ihn passenden Angebot zuschlagen kann. 
In welchem Markt man sich als Praxisverkäufer wiederfindet, hängt in Deutschland häufig sowohl vom Standort als auch von der Fachrichtung der Praxis ab.
Generell gilt, dass in Ballungsgebieten eher ein Verkäufermarkt vorliegt und attraktive Praxen gute Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf haben. Im ländlichen Raum hingegen kann es schwierig sein, überhaupt einen interessierten Käufer zu finden. Dieser klare Käufermarkt führt eher zu einem langwierigen Verkaufsprozess und niedrigeren Veräußerungspreisen. 

Einbezug von spezialisierten Nachfolgeberatern

Wie bereits angesprochen, kann es je nach Standort, Fachrichtung und Größe der Praxis einige Zeit dauern, um einen potenziellen Nachfolger zu finden. Wenn Sie sich entscheiden, Ihren Praxisverkauf mit der Hilfe eines spezialisierten Nachfolgeberaters anzugehen, können Sie von zahlreichen Vorteilen profitieren. Zum einen verfügt ein erfahrener Nachfolge-Profi über ein breites Netzwerk an potenziellen Käufern. Mit diesem haben Sie die Möglichkeit, auch für eventuell weniger beliebte Standorte eine große Anzahl von Interessenten zu erreichen sowie in Ballungszentren besonders zahlungskräftige Käufer gezielt anzusprechen. Zum anderen versetzt Sie ein beauftragter Nachfolgeberater in die günstige Lage, sich selbst weiterhin um die alltäglichen Belange Ihrer Praxis und der Patienten kümmern zu können, während der Berater alle vorbereitenden Maßnahmen zu einem Praxisverkauf sowie die direkte Ansprache von potenziellen Käufern übernimmt. Auf diese Weise läuft der gesamte Prozess für Sie so strukturiert und reibungslos wie möglich ab. Darüber hinaus unterstützt Sie der passende Berater bei der realistischen Einschätzung des Verkaufspreises und bei der Gestaltung der Verkaufsverhandlungen. Die Deutsche Unternehmensverkauf kann Sie sowohl bei einer marktorientierten Wertfindungsfrage als auch bei der Suche nach einem passenden Käufer unterstützen. Sprechen Sie uns unverbindlich an. 

Praxis an Arzt oder MVZ/Investor verkaufen

Der Wunsch, seine eigene Praxis zu übergeben, kann zum einen darin münden, sie zu verkaufen und einen direkten Nachfolger zu finden. Zum anderen stellt auch der Verkauf an ein MVZ bzw. einen größeren Investor eine Option dar. Im letzten Fall wird in der Regel eine Weiterarbeitszeit von mindestens drei Jahren vereinbart, wobei eine Zeitspanne von fünf und mehr Jahren von Investoren noch erwünschter ist. Ihre Praxis sollte einige Kriterien erfüllen, um für die Übernahme durch einen Investor in Frage zu kommen. Hierzu gehören unter anderem: 

• ein stabiler bis leicht steigender Umsatz in den vergangenen Jahren
• eine Zahl von mindestens drei behandelnden Ärztinnen oder Ärzten
• die Möglichkeit des Erwerbs der Praxis gemäß der Zulassungsbedingungen

Der Verkauf an ein MVZ eröffnet die Chance, selbst als angestellte Ärztin bzw. angestellter Arzt in gewohnter Umgebung weiterzuarbeiten sowie den Erhalt des Standorts für Mitarbeitende und Patienten zu sichern.

Vereinbaren Sie mit uns ein unverbindliches Orientierungsgespräch, um Ihre Optionen und Wünsche abzustecken.

Fazit

Der Verkauf der eigenen Arztpraxis oder eines Anteils an einer Gemeinschaftspraxis ist eine sehr persönliche sowie komplexe Angelegenheit. Daher ist es sinnvoll, sich nicht nur frühzeitig und umfassend darauf vorzubereiten, sondern sich auch die geeigneten Personen zur Unterstützung an die Seite zu stellen. Auf diese Weise können Sie sowohl einen geeigneten Nachfolger finden als auch einen angemessenen Verkaufspreis erzielen und so den Praxisverkauf erfolgreich abschließen.

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FAQs zum Praxisverkauf