Wie muss man sich den Verkauf eines Unternehmens vorstellen? Und was sollte dabei beachtet werden? Da kaum ein Unternehmen einem anderen gleicht und individuelle Besonderheiten bedacht werden müssen, gestaltet sich der Verkauf eines Unternehmens komplex. Trotzdem kann der Prozess in vier Hauptschritte unterteilt werden, die letztlich zu einem erfolgreichen Abschluss des Verkaufs führen.
Inhaltsverzeichnis
Vorbereitung des Unternehmensverkaufs
Ansprache potenzieller Kaufinteressenten
Verhandlungen und Unternehmensprüfung
Vertrag und Abschluss
Fazit
Bevor Sie sich der Frage nach möglichen Käufern widmen können, sollten Sie zunächst die Ausgangslage Ihres Unternehmens und Ihre Ziele für einen Verkauf analysieren. Dabei gilt es, sowohl wirtschaftliche als auch persönliche Aspekte zu betrachten.
Außerdem sollten bereits vor dem Beginn des Verkaufsprozesses Faktoren beseitigt werden, die zum Scheitern von Verkaufsverhandlungen führen könnten. Es sollte beispielsweise sichergestellt werden, dass Großkunden die Zusammenarbeit nach einer Übergabe nicht aufkündigen. Eventuell bestehende Problemfälle sollten abgeschlossen oder schwebende Verfahren gegen den Betrieb zuerst bereinigt werden.
Hier ist eine gewissenhafte Vorbereitung absolut zwingend und erspart Ihnen viel Ärger. Zusätzlich erhöht die Optimierung der Ausgangslage des Unternehmens die Chancen auf einen vielversprechenden Verkauf.
Was die Verkaufsunterlagen angeht, spielt das Kurzprofil (auch Firmen-Inserat genannt) eine besonders wichtige Rolle. Es wird in der Regel so angefertigt, dass das Unternehmen anonym bleibt. So kann Gerüchten vorgebeugt werden. Aus diesem Grund empfiehlt sich außerdem die Beauftragung eines Unternehmensberaters, der Sie beim gesamten Prozess des Verkaufs begleitet und auch die Ansprache potenzieller Käufer übernimmt.
Die Beantwortung der genannten Fragen und das Treffen aller vorbereitenden Maßnahmen bilden den Ausgangspunkt für den erfolgreichen Verkauf Ihres Betriebs. Außerdem erleichtert Ihnen die abgeschlossene Erstellung aller Analysen und Dokumente nachher die Kommunikation mit Kaufinteressenten oder Investoren. Diese erhalten ein umfassendes Bild Ihres Unternehmens und nehmen es als gut vorbereitet und attraktiv wahr.
Wenn alle Vorbereitungen für den kommenden Unternehmensverkauf getroffen sind, kann mit der Ansprache möglicher Käufer begonnen werden. Diese sollte stets auf Grundlage einer genauen Strategie geschehen. Außerdem sollte man auf die Wahrung der Geheimhaltung achten. Wer nicht auf Vertraulichkeit drängt, sieht sich schnell Gerüchten gegenüber, die einerseits für Unmut im eigenen Betrieb sorgen können, und die andererseits Wettbewerber zu ihrem Vorteil nutzen könnten.
Kontaktierung geeigneter Kaufinteressenten
Um gezielt geeignete Kaufinteressenten ansprechen zu können, sollten Sie zunächst durch gewissenhafte und unvoreingenommene Recherche eine Verkaufsstrategie festlegen. In der Regel ergeben sich die Kaufinteressenten aus drei Kategorien. Relevante Käufer können sowohl Wettbewerber, Kunden und Lieferanten als auch strategische, finanzielle oder private Investoren sein.
Wenn Sie eine Longlist erstellen, auf denen Sie die möglichen Kaufinteressenten versammeln, können Sie sie zunächst möglichst sachlich beurteilen. Sie können außerdem die Unterstützung von professionellen M&A-Beratern in Anspruch nehmen, die mit ihrer Erfahrung auch Möglichkeiten sehen, die sich eventuell erst auf den zweiten Blick ergeben. Diese verfügen außerdem über ein breites Netzwerk von relevanten Kaufinteressenten, das Sie auf diese Weise nutzen können. Letztlich kann außer einer gezielten Ansprache auch das anonyme Inserieren auf adäquaten Unternehmensbörsen sinnvoll sein. Um allerdings auf diesem Weg die geeigneten Investoren anzusprechen, müssen Sie aus einer großen Auswahl von Plattformen auf dem deutschen Markt die für Ihr Unternehmen passende finden.
Timing zählt
Wichtig neben dem Ausmachen von relevanten Kaufinteressenten ist außerdem das richtige Timing. Wer das beste Ergebnis beim Verkauf seines Unternehmens erzielen möchte, sollte darauf achten, gleichzeitig mit mehreren Investoren zu sprechen. Wenn viele Parteien Interesse am Kauf Ihres Betriebs bekunden, verbessert sich Ihre eigene Verhandlungsposition enorm. Dies kann einen äußerst positiven Einfluss auf den Verhandlungsausgang und damit auf die Konditionen des Unternehmensverkaufs haben.
Diskrete Ansprache
Um die Geheimhaltung zu wahren, werden relevante Kaufinteressenten in der Regel zunächst mithilfe des anonymen Kurzprofils angesprochen. Teilt der mögliche Käufer sein Interesse mit, sollte sodann eine Vertraulichkeitserklärung (auch „NDA“ oder „Non-Disclosure-Agreement genannt) unterschrieben werden. Im nächsten Schritt erhält der Kaufinteressent ein detailliertes Unternehmensprofil, dem auch quantitative und qualitative Daten zu entnehmen sind. Signalisiert der potenzielle Käufer ein weitergehendes Kaufinteresse, kann ein erstes Treffen zwischen beiden Parteien arrangiert werden. Hierbei können sich der verkaufende und der kaufwillige Unternehmer kennenlernen und weitere Informationen austauschen.
Nachdem sich die beiden Parteien persönlich ausgetauscht haben, sollte im nächsten Schritt entschieden werden, ob es tiefergehende Gespräche geben soll. Werden sich Unternehmensverkäufer und Kaufinteressent einig, gibt der Interessent eine Kaufabsichtserklärung (auch „Letter of Intent“ oder kurz „LOI“ genannt) ab. So unterstreicht dieser sein qualifiziertes Kaufinteresse. In der Kaufabsichtserklärung werden beispielsweise Eckpunkte zum angedachten Kaufpreis, zur Übergabe und zum Rahmen der Transaktion festgehalten. Der LOI wird auf Grundlage der bisher bekannten Informationen sowie von Hypothesen des Kaufinteressenten geschlossen, die später mithilfe einer Unternehmensprüfung kontrolliert werden. Üblicherweise wird im LOI auch eine Exklusivität vereinbart. Das heißt, der Verkäufer verpflichtet sich, sodann nicht mehr mit anderen potentiellen Käufern in Verhandlungen zu treten. Da dies eine weitreichende Entscheidung ist, sollten im Vorfeld unbedingt weitere Kaufabsichtserklärungen geprüft und verglichen werden. Erst wenn alle Vor- und Nachteile umfassend abgewogen sind und außerdem eine rechtliche Prüfung stattgefunden hat, sollte eine Kaufabsichtserklärung unterzeichnet werden.
In die Verhandlungen sollten viel Fingerspitzengefühl und Empathie fließen. Da Verhandlungen außerdem häufig emotional aufgeladen sein können, kann hier die Unterstützung durch einen Berater sehr hilfreich sein. Dieser ist emotional nicht involviert und kann daher auch in Konfliktfällen wichtige Impulse in Richtung von Kompromissen und Lösungen geben.
Nachdem der Unternehmensverkäufer und der Kaufinteressent die Kaufabsichtserklärung unterzeichnet haben, folgt die Unternehmensprüfung (auch „Due Diligence“ genannt). Dabei wird der Betrieb durch den Kaufinteressenten umfangreich geprüft und analysiert, wobei der Verkäufer für die Bereitstellung aller relevanten Unterlagen sorgen muss. Dies geschieht häufig mittels des sog. Datenraums (auch „Data Room“ genannt), in dem alle für den potenziellen Nachfolger wesentlichen Informationen abrufbar sind. Dazu gehören unter anderem sämtliche Verträge, Steuerunterlagen, Jahresabschlüsse und sonstige Buchhaltungs- oder Controllingauskünfte.
Während der Due Diligence spielen sowohl Strukturiertheit als auch Zielgerichtetheit eine große Rolle. Das heißt, es sollte im Vorfeld ein genauer Zeitraum festgelegt werden, in dem die Prüfung stattfindet und auch zu einem Abschluss kommt.
Für den Verkauf des Unternehmens ist außerdem Transparenz sehr wichtig. Sollte es problematische Bereiche geben, gehen Sie mit ihnen offen um. Erst wenn der potenzielle Käufer den Betrieb umfassend kennengelernt und die herrschenden Strukturen verstanden hat, kann es zu einem erfolgreichen Firmenverkauf kommen.
Trotzdem stellt die Offenlegung firmeninterner Daten selbstverständlich einen riskanten Vorgang dar. Grundsätzlich sollten daher gewichtige Vertragsstrafen vereinbart werden, sollte sich zum Beispiel abzeichnen, dass der Kaufinteressent die erhaltenen Daten zu seinem unlauteren Vorteil nutzt. Meist sind allerdings die Vertragsstrafen bereits Teil der Vertraulichkeitserklärung, weshalb sie in der Kaufabsichtserklärung nicht zwingend nochmals auftauchen.
Wenn die Due Diligence erfolgreich verläuft und keine Gründe auftauchen, die dem Unternehmensverkauf entgegenstehen, wird bereits während oder unmittelbar im Anschluss der Unternehmensprüfung ein Entwurf des Kaufvertrags erstellt. Innerhalb dieses Prozesses müssen Fragen und Details zu verschiedenen Themengebieten geklärt und verhandelt werden. Dazu gehören Einzelheiten zur Verkaufsabwicklung, zum Kaufpreis und beispielsweise zu Vertragsformulierungen. Kommt es nun zur eigentlichen Hauptverhandlung zwischen Käufer und Verkäufer, sollte auf die richtige und kompetente Unterstützung durch M&A-Berater geachtet werden. Außerdem sollten weitere Experten unterschiedlicher Ressorts involviert werden. Dazu gehören sowohl Anwälte als auch Steuerberater, damit alle betriebswirtschaftlichen, steuerlichen und rechtlichen Faktoren möglichst optimal behandelt werden können. Der beauftragte Rechtsanwalt sollte auf Gesellschafts- und Wirtschaftsrecht spezialisiert sein sowie Erfahrungen im Firmenverkauf besitzen.
Üblicherweise tauchen während der Due Diligence häufig neue Aspekte auf, die noch nicht Teil des LOI waren und daher neu verhandelt werden müssen. Es ist allerdings ratsam, dies nicht zum Anlass zu nehmen, bereits abschließend geklärte Themenfelder erneut zu öffnen und Nachforderungen zu stellen. Längst einstimmig beschlossene Punkte sollten beendet bleiben.
Generell ist zu empfehlen, diese Verhandlungsphase möglichst sachlich zu gestalten und sich nicht von aufkommenden Konflikten irritieren oder aus der Ruhe bringen zu lassen. Bewahren Sie einen klaren Kopf und erarbeiten Sie gemeinsam mit dem Käufer Lösungsansätze. Während dieses Prozesses kann ein M&A-Berater sehr hilfreich sein.
Im besten Fall sind beide Vertragsparteien zu einer Einigung gelangt, sodass im nächsten Schritt der Kaufvertrag unterzeichnet (auch „Signing“ genannt) werden kann. Als Nächstes muss die Finanzierung seitens des Käufers abgeschlossen werden. Sobald der gesamte Kaufpreis an den Verkäufer übermittelt wurde, ist der Verkaufsprozess beendet (auch „Closing“ genannt) und das Unternehmen ist in die Hände des Nachfolgers übergegangen.
Der Prozess eines Firmenverkaufs umfasst viele verschiedene Schritte, die sorgfältig vorbereitet und durchdacht sein wollen. Das gegenseitige Vertrauen zwischen den verhandelnden Parteien spielt eine große Rolle, da meist die finale Prüfung aller Einzelheiten, die ein Unternehmen ausmachen, im Voraus kaum möglich ist. Seien Sie also selbst ein verbindlicher Partner und fordern dies auch von Ihrem Gegenüber ein.
Da der Verkauf des Betriebs in der Regel für den Eigentümer ein einmaliges Ereignis darstellt, existieren keine Erfahrungswerte. Um der Situation aber bestmöglich zu begegnen und das eigene Unternehmen erfolgreich in geeignete Hände zu übergeben, kann die Unterstützung durch externe Berater sehr hilfreich und sinnvoll sein.
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