Unternehmensnachfolge – Diese 3 Käufertypen gibt es

Wer sich in der Frage der Nachfolgeregelung im eigenen Unternehmen für einen Verkauf entscheidet, sieht sich unterschiedlichen Typen von potenziellen Käufern gegenüber. Um den optimalen Käuferkreis für die individuellen Bedürfnisse auszumachen, sollte man einen Überblick über deren jeweilige Motivationen und Ziele haben. Daher erfahren Sie im Anschluss mehr über die drei typischen Kategorien von Investoren und welchen Einfluss sie auf das gekaufte Unternehmen haben.

Inhaltsverzeichnis

Einleitung
Der Privatinvestor
Der Finanzinvestor
Der strategische Investor
Welcher Käufertyp ist der richtige für mein Unternehmen?
Fazit

Einleitung

Bei der Regelung der Nachfolge stellt sich zunächst die Frage, ob eine interne oder eine externe Lösung angestrebt wird. Entscheidet man sich für eine externe Person – möchte man also sein Unternehmen verkaufen – ist es sinnvoll, sich mit den verschiedenen Käufertypen vertraut zu machen. Da jeder potentielle Käufer eigene Vorstellungen, Ziele und Motivationen mitbringt, sollte der verkaufende Unternehmer zunächst überlegen, welche Voraussetzungen für die erfolgreiche Fortführung seiner Firma erfüllt werden müssen. Welche Eigenschaften sollte der neue Eigentümer besitzen? Und in welcher Form sollte optimalerweise investiert werden? Nach der Beantwortung dieser Fragen sind Sie in der Lage, den optimalen Käuferkreis für Ihr Unternehmen zu identifizieren und im Laufe des Verkaufsprozesses auch anzusprechen. Die Kenntnis der unterschiedlichen Käufertypen stellt also einen wichtigen Schritt auf dem Weg zu einem erfolgreichen Unternehmensverkauf dar.

Der Privatinvestor

Privatinvestoren sind meist Personen, die sich mit dem Kauf eines Unternehmens erstmals selbstständig machen wollen. Dieses Vorgehen bietet den Vorteil, dass die stürmische Gründungsphase bereits abgeschlossen ist und der Käufer eine etablierte und stabil laufende Firma übernehmen kann.

Unterschieden werden hierbei MBI und MBO: Beim MBI (Management-Buy-In) kauft sich eine externe Person in das Unternehmen ein und übernimmt das Management.
Beim MBO (Management-Buy-Out) kauft sich ein aus dem Unternehmen stammender Mitarbeiter – beispielsweise eine Führungskraft – in die Firma ein und führt sie weiter.

Da in der Regel nun die Existenzgrundlage des Käufers im erworbenen Unternehmen liegt, kann der Verkäufer davon ausgehen, dass es sich hierbei um ein langfristiges Investment handelt. Das heißt, die Motivation für eine stabile Fortführung des Unternehmens ist sehr groß. So kann der Verkäufer beispielsweise davon ausgehen, dass sowohl die Arbeitsplätze seiner Mitarbeiter als auch die generelle strategische Ausrichtung der Firma relativ sicher erhalten bleiben. Wobei der Käufer selbstverständlich eigene Fähigkeiten und Ziele in die Unternehmensführung einbringen wird, sodass sich auch das Unternehmensprofil auf lange Sicht weiterentwickelt.

Für den Verkaufsprozess bedeutet ein Privatinvestor einerseits, dass ihn vermutlich der Wunsch nach der Selbstständigkeit stärker beeinflussen wird als eventuelle betriebswirtschaftliche Details, was den Verkäufer in eine bessere Verhandlungsposition bringen kann. Andererseits muss in der Regel die finanzierende Bank des Investors auch ihre Zustimmung geben, damit der Deal zustande kommen kann. Dies birgt für den Unternehmensverkäufer das Restrisiko, dass der Verkauf letztlich doch noch scheitert.

Der Finanzinvestor

Finanzinvestoren nutzen in der Regel Fremdkapital, um Unternehmensanteile zu kaufen. Hierbei handelt es sich demnach um eine Beteiligungsinvestition.
Zu den gängigen Formen von Finanzinvestoren gehören beispielsweise die sog. Family Offices sowie Private-Equity-Fonds.
Als Family Offices werden Unternehmen bezeichnet, die das große Privatvermögen einer Eigentümerfamilie unabhängig von Banken verwalten. Sie suchen nach den individuell besten Anlagemöglichkeiten für das Vermögen und achten dabei sowohl auf Rentabilität als auch auf Risikostreuung. Die Investition in ein Unternehmen kann daher eine erfolgreiche Strategie sein.
Private-Equity-Fonds investieren das über die Fonds gesammelte Kapital gezielt in einzelne oder mehrere Zielunternehmen, bei denen nach eingehenden Analysen aussichtsreiche Wachstumswerte zu erwarten sind. Die Investoren profitieren dann sowohl von den Gewinnen des Unternehmens während der Laufzeit der Anlage als auch vom abschließenden Gewinn durch den Verkauf von Anteilen oder dem Gang an die Börse.

Der wichtigste Unterschied zwischen einem Privatinvestor und dem Finanzinvestor besteht in der Verfolgung vor allem profitorientierter Ziele. Das eingesetzte Kapital soll möglichst schnell und erfolgreich verzinst werden. Außerdem wird der Finanzinvestor relativ schnell einen Ausstiegsplan aus dem gekauften Unternehmen entwickeln.
Ihm ist demnach weder an einer langfristigen Investition noch an einer aufwändigen strategischen Weiterentwicklung der Firma gelegen. Vielmehr sucht er ein aussichtsreiches und stabiles Unternehmen, das das Potenzial hat, auch zukünftig gute Erträge zu generieren. Aspekte wie Skalierbarkeit und Wachstumsraten werden hier ebenfalls beachtet. Meist wird das Kaufobjekt sodann nach ca. drei bis sieben Jahren gewinnbringend weiterverkauft.
Für den verkaufenden Unternehmer bedeutet dies erstens, dass häufig die bestehenden Strukturen oder Strategien erhalten bleiben, da diese unter anderem den Grund für den Erfolg des Unternehmens darstellen. Zweitens sind Finanzinvestoren meist in der Lage, höhere Preise zu zahlen als es für Privatinvestoren möglich wäre. Weitergehende Veränderungen innerhalb der Firma hängen allerdings von den individuellen Umständen der Übernahme ab.
Da Finanzinvestoren nicht die eigene unternehmerische Verwirklichung, sondern vor allem wirtschaftliche Interessen verfolgen, erwarten sie bereits im Vorfeld des Verkaufs detaillierte Angaben und Analysen zu Erträgen sowie möglichen Risiken. Bei der Erstellung und Aufbereitung dieser Informationen können erfahrene M&A-Berater sehr nützlich sein. Diese können außerdem bei der diskreten Ansprache potenzieller Käufer helfen.

Der strategische Investor

Ein strategischer Investor verfolgt andere Ziele als private oder finanzielle Investoren. Strategische Käufer können sowohl Lieferanten, Kunden, Kooperationspartner als auch Wettbewerber sein. Meist handelt es sich bei ihnen um andere (mittelständische) Unternehmen, die aus derselben oder aus verwandten Branchen entlang der Wertschöpfungskette stammen und das eigene Firmenprofil durch den Zukauf von Know-how, Produkten oder Dienstleistungen festigen oder erweitern wollen. Ein häufiger Grund für den Kauf eines weiteren Unternehmens ist außerdem die Ausschöpfung von Synergien.
Handelt es sich bei einem Investor um einen direkten Wettbewerber, ist dessen Unternehmen in derselben Branche angesiedelt und wird auch auf einem vergleichbaren Wertschöpfungs-Level liegen. Hier geht es vermutlich vor allem um eine Vergrößerung, eine höhere Marktabdeckung oder die Erweiterung der Produktpalette.
Der potenzielle Käufer kann aber zum Beispiel auch ein horizontales Interesse verfolgen. Das heißt, er stammt aus einer nur verwandten Branche und befindet sich auf einem vergleichbaren Wertschöpfungs-Level wie das zu kaufende Unternehmen. Kauft sich beispielsweise ein Großhandel für Dachdeckerbedarf in einen Großhandel für die Fertigung von Fassaden ein, ergeben sich viele Vorteile. Einerseits können den Kunden bessere und umfassendere Angebote gemacht werden, die idealerweise dazu führen, dass sie sich für die Beauftragung des facettenreicheren Unternehmens entscheiden. Andererseits können die beiden Großhandel unter gleicher Führung sowohl logistische als auch verwalterische Synergien nutzen.
Auch ein vertikales Interesse entlang der Wertschöpfungskette kann einen Unternehmer dazu bewegen, eine andere Firma zu kaufen. Hierbei möchte beispielsweise ein Materiallieferant tiefer in die Wertschöpfungskette einsteigen und interessiert sich deshalb für den Kauf eines Produktionsunternehmens. Alternativ könnte ein Handel aus dem B2C-Bereich weiter oben in der Wertschöpfungskette ansetzen wollen und möchte daher in ein Unternehmen investieren, das sich bereits im B2B-Bereich etabliert hat.

Wird die Nachfolge mithilfe eines strategischen Investors geregelt, liegt der Vorteil für den Unternehmensverkäufer unter anderem in der Tatsache, dass der Käufer vor allem aus geschäftspolitischen Interessen handelt. Bietet also das zu erwerbende Unternehmen für den Käufer viele Möglichkeiten zur Diversifizierung oder zur Festigung der Position am Markt, so versetzt dies den Verkäufer in eine erfolgversprechende Verhandlungsposition.
Außerdem handelt es sich beim Kauf eines Unternehmens aus strategischen Gründen um eine langfristige Investition ohne die Verfolgung eines schnellen Ausstiegsplans. Das Fortbestehen der Firma ist also sichergestellt. Auch die Arbeitsplätze – vor allem im Bereich der Fachkräfte – bleiben in der Regel erhalten, da auch die eingekaufte Expertise einen großen Teil des Unternehmenswerts darstellt.
Allerdings wird der potenzielle Käufer als ebenfalls erfahrener Geschäftsmann weder für sein Kapital noch für seine bestehende Firma ein Risiko eingehen wollen. Aus diesem Grund wird er sowohl die betriebswirtschaftlichen Kennzahlen als auch alle weiteren Chancen und Risiken des zu kaufenden Unternehmens genau prüfen und analysieren. Der Verkäufer sollte daher gerade in der Phase vor der gezielten Ansprache von möglichen Kaufinteressenten auf eine vollständige Zusammenstellung aller relevanten Informationen achten. Dabei kann es sehr hilfreich sein, die Unterstützung von erfahrenen Beratern in Anspruch zu nehmen.

Welcher Käufertyp ist der richtige für mein Unternehmen?

• Um zu entscheiden, welcher Käufertyp der passende für das eigene Unternehmen ist, müssen zunächst die persönlichen Zielsetzungen des Verkäufers definiert werden. Welche Aspekte sind besonders wichtig?
  
  • Soll ein möglichst hoher Verkaufspreis erzielt werden?
  • Liegt der Fokus auf der Sicherung der bestehenden Arbeitsplätze?
  • Sollen geknüpfte Kundenbeziehungen aufrecht erhalten werden?

• Außerdem sollten die Eigenmotivationen der unterschiedlichen Käufertypen betrachtet und abgewogen werden, bei welchem Typ die größten Übereinstimmungen mit den eigenen Interessen bestehen.

Zusammenfassung:

Ein privater MBO bringt zwar bereits internes Unternehmenswissen mit, mit ihm ist allerdings meist ein niedrigerer Verkaufspreis zu erzielen bzw. muss auf ein Verkäuferdarlehen zurückgegriffen werden.

Steigt ein Finanzinvestor ein, ist häufig ein höherer Verkaufspreis möglich. Außerdem erhält der Verkäufer in der Regel schnell Zugriff auf das zusätzliche Kapital. Allerdings hat der Finanzinvestor meist einen geringeren Bezug zum Unternehmen, ist vor allem am finanziellen Profit interessiert und verfolgt einen kurz- oder mittelfristigen Ausstiegsplan.

Übernimmt ein Wettbewerber das Unternehmen, werden in der Regel Synergien genutzt, was unter Umständen zum Abbau von Arbeitsplätzen führt. Beispielsweise können der Einkauf und die HR-Abteilung zusammengelegt werden. Außerdem können höhere emotionale Hürden auftreten, das über Jahrzehnte aufgebaute Unternehmen in die Hände eines direkten Wettbewerbers zu legen.

Strategische Käufer möchten zuvorderst die eigene strategische Position stärken, sind dadurch aber an einer langfristigen Investition interessiert und am generellen Wohlergehen des gekauften Unternehmens.

Der private MBI stellt häufig eine sehr erfolgreiche und zufriedenstellende Form der Nachfolge dar. Hierbei sind in der Regel sowohl fachliches Know-how als auch die Motivation einer langfristigen und nachhaltigen Fortführung des Unternehmens vorhanden. Einerseits sind passende MBI allerdings nicht immer leicht zu finden und andererseits können sich oft Verkäufer nicht vorstellen, dass für das eigene Unternehmen überhaupt ein passender MBI existiert. Erfahrene M&A-Berater in diesen Prozess einzubeziehen, kann aus diesem Grund sehr hilfreich sein.

Fazit

Da jeder Unternehmensverkäufer persönliche Vorstellungen hat, welche Eigenschaften der Käufer mitbringen und in welcher Form die Firmenphilosophie fortgeführt werden sollte, stellt sich der Prozess der Nachfolgersuche als sehr komplex dar. Die besondere Herausforderung besteht darin, den passenden Käuferkreis zu definieren und dann auch anzusprechen. Um dieser schwierigen Aufgabe angemessen begegnen zu können, haben sich verschiedene Berater auf unterschiedliche Nachfolgetypen sowie Branchen spezialisiert. Diese verfügen über breite Käufernetzwerke, in denen ein passender Investor und Nachfolger für ein Unternehmen gefunden werden kann. Auch die diskrete Ansprache potenzieller Interessenten kann über Berater ohne Risiko gestaltet werden. Um die Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf zu erhöhen, sollte bereits die Wahl des passenden Nachfolgeberaters mit Sorgfalt getroffen und auf die individuellen Bedürfnisse des Unternehmens abgestimmt werden. Daher ist es sinnvoll, eine unabhängige Instanz wie die Deutsche Unternehmensverkauf in den Auswahlprozess einzubeziehen. Alternativ können Sie eigenständig auf M&A-Berater zugehen.