Die sechs größten Fehler beim Unternehmensverkauf

Wer den Verkauf des eigenen Unternehmens anstrebt, sieht sich einer großen Herausforderung gegenüber. In der Regel durchläuft ein Inhaber diesen Prozess nur ein Mal im Leben, weshalb ein Mangel an Erfahrung nur allzu verständlich ist und es sich zugleich um eine sehr emotionale Angelegenheit handelt. Außerdem gibt es eine Vielzahl von Faktoren zu beachten, wenn man einen geeigneten Nachfolger sucht. Damit Sie einen ersten Überblick über die Thematik des Unternehmensverkaufs erhalten und Ihnen der Einstieg erleichtert wird, wird im Folgenden den sechs größten Fehlern auf den Grund gegangen. Erfahren Sie, welche Fallstricke sich beim Unternehmensverkauf ergeben und wie Sie diese erfolgreich umgehen können.

Inhaltsverzeichnis

Verzug in der Nachfolgeplanung
Mangelnde Dokumentation der Geschäftsprozesse
Unrealistische Preisvorstellungen
Alleinige Organisation des Unternehmensverkaufs
Limitierung des Käuferkreises
Abtritt des Vertragsentwurfs an den Käufer
Fazit

Verzug in der Nachfolgeplanung

Wer als Inhaber eines Unternehmens versäumt, sich über Optionen der Nachfolgeregelung Gedanken zu machen, sieht sich letztlich einem enormen Problem gegenüber. Es sollte schon früh entschieden werden, ob für das Unternehmen eine interne oder externe Nachfolge in Frage kommt und innerhalb welchen Zeitraums diese realisiert werden sollte. Schiebt man diese Planung zu lange auf, gerät man entweder irgendwann unter Zeitdruck oder muss mit negativen Auswirkungen auf die Firma rechnen – beispielsweise mit Investitionsstau, dem Rückgang von Innovationen und damit dem Sinken des Unternehmenswerts.

Wie umgeht man diesen Fehler?

Sowohl eine interne Nachfolgeregelung als auch der Verkauf des Unternehmens an einen Externen stellen facettenreiche Prozesse dar, bei denen verschiedene Faktoren beachtet und Vorkehrungen getroffen werden müssen. Daher ist es ratsam, sich bereits frühzeitig mit dem Thema zu beschäftigen und Entscheidungen nicht aufzuschieben. Was den Verkauf betrifft, so hat sich beispielsweise in der Praxis für die Abwicklung eine ungefähre Zeitspanne von neun bis 24 Monaten etabliert. Erfahren Sie hier mehr über den Ablauf eines Unternehmensverkaufs.

Mangelnde Dokumentation der Geschäftsprozesse

Die Abläufe eines Unternehmensverkaufs erfordern verschiedene Vorbereitungen. Dazu gehört die Zusammenstellung diverser aussagekräftiger Berichte und Dokumente zur wirtschaftlichen, strukturellen und steuerlichen Lage der Firma. Dazu kommen die Erfassung von internen Prozessen sowie der betrieblichen Organisation. Im Geschäftsalltag werden diese Dokumentationen häufig vernachlässigt, da die Mitarbeiter in der Regel die Abläufe bereits verinnerlicht haben. Doch ein Kaufinteressent muss sich einen umfangreichen Einblick in das gesamte Unternehmen verschaffen, um eine Kaufentscheidung treffen zu können. Wird ihm dies erschwert, kommt entweder der Verkauf nicht zustande oder aber der Käufer rechnet diese Unwägbarkeiten ein, was sich negativ auf den zu erzielenden Verkaufspreis auswirkt.

Wie umgeht man diesen Fehler?

Obwohl die Aufbereitung und Anfertigung der relevanten Informationen zum Unternehmen zeitaufwändig sind, bieten sie einen hohen Mehrwert. Gelingt es, umfassende Prozessbeschreibungen zu erstellen und mithilfe von Berichten und Grafiken ein detailliertes Bild des zu verkaufenden Unternehmens zu zeichnen, kann der gesamte Verkaufsprozess merklich erleichtert und beschleunigt werden. Potenzielle Käufer können sich umfangreich informieren und so eine solide Kaufentscheidung treffen. Eine gründliche Dokumentation aller relevanter Faktoren steigert demnach nicht nur die Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf, sondern auch den Unternehmenswert.

Unrealistische Preisvorstellungen

Es ist wichtig, dass Sie mit einer realistischen Preisvorstellung in den Prozess des Unternehmensverkaufs einsteigen. Überzogene Wünsche schrecken einerseits mögliche Interessenten ab und können andererseits bei Ihnen zur Enttäuschung führen.
Müssen zum Beispiel während einer Verhandlung die Preisvorstellungen nach unten korrigiert werden, schwächen Sie Ihre Verhandlungsposition erheblich. Geraten Sie dabei in eine preisliche Abwärtsspirale, helfen in der Regel nur der Abbruch der Gespräche und ein Neubeginn des Prozesses mit anderen Interessenten. Auf diese Weise sind allerdings wertvolle Zeit verstrichen und der Ablauf stark ins Stocken geraten.

Wie umgeht man diesen Fehler?

Um einen Unternehmensverkauf erfolgreich durchzuführen, ist eine realistische Preisvorstellung absolut unverzichtbar. Diese sollte auf einer seriösen und objektiven Unternehmensbewertung beruhen. Nur so werden sich konkret interessierte Käufer finden. Daher ist es ratsam, die Hilfe eines Nachfolgeberaters in Anspruch zu nehmen, der auch in die Findung des Verkaufspreises seine Erfahrung und Expertise einfließen lässt.
Für einen ersten und diskreten Eindruck, wie viel Ihr Unternehmen wert ist, nutzen Sie unseren Unternehmenswertrechner.

Alleinige Organisation des Unternehmensverkaufs

Für einen Unternehmer, der die eigene Firma über viele Jahre hinweg mit viel Engagement und Expertise aufgebaut hat, liegt der Gedanke nahe, auch den Unternehmensverkauf eigenständig anzugehen. Auch dass durch eine professionelle Nachfolgeberatung Kosten entstehen, dürfte zu dieser Entscheidung beitragen. Allerdings sind die Nachteile nicht zu unterschätzen, die entstehen können, wenn man sich keine Unterstützung holt.
So kann der alleine tätige Inhaber neben dem Tagesgeschäft nur begrenzt viel Zeit in die Durchführung des Verkaufsprozesses investieren. Dies kann zu einer unzureichenden Vorbereitung führen und damit zu Stolpersteinen auf dem Weg zum geeigneten Käufer. Auch verfügt ein Berater in der Regel über ein breites Netzwerk an möglichen Interessenten, die er diskret ansprechen kann. Auf diese Weise bleibt die Anonymität des zu verkaufenden Unternehmens absolut gewahrt.

Wie umgeht man diesen Fehler?

Sich beim Unternehmensverkauf professionell beraten zu lassen, birgt enorme Vorteile, die man sich nicht entgehen lassen sollte. M&A-Berater verfügen nicht nur über Erfahrung in der Käufersuche und den Verhandlungen, sondern auch bezüglich der Maßnahmen, die Sie einleiten können, um den Unternehmenswert im Vorfeld zu erhöhen. So gelangen Sie zum optimalen Verkaufspreis und einem erfolgreichen Abschluss.

Die Deutsche Unternehmensverkauf steht Ihnen bei der Wahl des für Sie geeigneten Nachfolgeberaters kompetent zur Seite. In einem kostenlosen und unverbindlichen Erstgespräch mit einem unserer Experten können wir gerne Ihre konkrete Situation besprechen.

Limitierung des Käuferkreises

Häufig starten die verkaufenden Unternehmer in den Verkaufsprozess bereits mit einer speziellen Vorstellung, welchen Nachfolgetyp sie suchen. So denken sie beispielsweise an jemanden, der eine möglichst ähnliche Ausgangslage wie sie selbst hat. Sie bleiben damit verständlicherweise innerhalb ihrer eigenen Erfahrungen, lassen so aber andere Optionen außer Acht und beschränken sich künstlich in der Auswahl des Käuferkreises. Fokussiert man sich aber im Vorfeld bereits zu sehr, können nicht alle gegebenen Möglichkeiten ausgeschöpft und so ein potenziell sehr lukrativer Verkaufsabschluss nicht realisiert werden. Auch wenn der Verkäufer beispielsweise einen privaten Interessenten bevorzugt, kann sich der Blick auf größere Finanzinvestoren oder Konzerne lohnen, die professioneller strukturiert und auch in der Lage sind, höhere Preise zu zahlen.

Wie umgeht man diesen Fehler?

Bleiben Sie gedanklich offen, auch wenn sich bereits ein vielversprechender Nachfolgekandidat gefunden hat. Weder ein positives erstes Gespräch noch ein zunächst reizvolles Angebot sind Garanten für den erfolgreichen Abschluss des Verkaufs. Fokussieren Sie sich zu früh auf nur einen potenziellen Käufer, kann im Falle des Scheiterns einer Einigung sehr viel wertvolle Zeit verloren gehen. Daher ist es ratsam, alle Möglichkeiten von Beginn an und bis zum Abschluss zu berücksichtigen. Verzichten Sie außerdem möglichst auf Exklusivitätsvereinbarungen mit einem einzelnen Kaufinteressenten.

Abtritt des Vertragsentwurfs an den Käufer

Das Aufsetzen eines Kaufvertrags von einem auf Unternehmenstransaktionen spezialisierten Anwalt kann schnell teuer werden. Es kann zu Kosten von mehreren tausend Euro kommen, obwohl es nicht garantiert auch zu einer Einigung und der Unterschrift kommt. Daher lassen sich manche Unternehmer dazu hinreißen, den Vertrag durch Anwälte des Käufers anfertigen zu lassen. Allerdings darf man hierbei nicht unterschätzen, dass die den Vertrag aufsetzende Partei so ein enormes Maß an Macht erhält. Es ist häufig schwierig, eine bereits verfasste Klausel aus einem Vertrag wieder zu streichen oder zu modifizieren. Die Komplexität der zu treffenden Vereinbarungen sollte nicht verkannt werden.

Wie umgeht man diesen Fehler?

Generell gilt, wer den Vertragsentwurf vorlegt, ist klar im Vorteil. Diese Möglichkeit sollte sich der verkaufende Unternehmer nicht aus Kostengründen nehmen lassen. Auch wenn es attraktiv erscheint, wenn der potenzielle Käufer bereit ist, die Kosten für das Erstellen des Vertrags zu tragen – signalisiert dies doch auch ein tieferes Kaufinteresse – sollten die daraus resultierenden Nachteile für die Verhandlungsposition des Verkäufers nicht vernachlässigt werden.
Handelt es sich beim möglichen Käufer um einen Konzern, der generell auf der Verwendung eigener Verträge beharrt, sollten Sie bereits im Vorfeld durch einen eigenen Verkaufsberater oder Anwalt Punkte vorlegen, die Sie in den Vertrag aufzunehmen wünschen. So kann das Risiko von unliebsamen Überraschungen vermieden werden.

Fazit

Da sich der Prozess eines Unternehmensverkaufs komplex gestaltet, ist ein strukturierter und überlegter Ablauf besonders wichtig. Werden die hier beschriebenen Fehler gemacht, kann dies zu stockenden oder gar abbrechenden Verkaufsverhandlungen führen.
Daher ist es besonders empfehlenswert, für die Realisierung einer Unternehmensnachfolge die Unterstützung von erfahrenen M&A-Spezialisten in Anspruch zu nehmen. So können Stolpersteine garantiert umgangen werden und einem organisierten sowie erfolgreichen Verkaufsprozess steht nichts mehr im Wege.

Mit der Deutschen Unternehmensverkauf holen Sie sich einen professionellen Partner an die Seite, um den für Sie und Ihr Unternehmen passenden Nachfolgeberater auszuwählen. Nehmen Sie für ein persönliches Gespräch diskret und unverbindlich Kontakt mit uns auf.